[인더스트리뉴스 최종윤 기자] “스윽~~딱!, 스윽~~딱!”, 마우스만으로 온라인상에 구현된 디지털 엔지니어링 툴을 사용해 각종 제품 등을 직접 적용해 봤다. 각종 파라미터값을 입력하니 제품의 3D 도면까지 작성될 때까지 채 수분이 걸리지 않았다. 제품의 모델링은 물론, 최종 시뮬레이션 결과로 동적 데이터 리포트까지 도출됐다.
전형적인 B2B 비즈니스 생태계인 산업자동화 업계에 변화의 흐름이 느껴진다. 글로벌 산업자동화 솔루션 전문기업 훼스토(Festo)가 구축한 온라인숍 ‘FoX’에서다.
4차 산업혁명이 전통적인 산업의 생태계를 송두리째 바꾸며, 디지털 전환(Digital Transformation)으로 구체화되고 있는 가운데 비즈니스 생태계 차원의 변화가 일어나고 있다.
발 빠른 대응을 보여주고 있는 훼스토의 온라인숍에서는 B2C에서만 가능해 보였던 B2B 온라인 비즈니스가 꿈틀거리고 있었다.
지난 10월 훼스토의 하이코 란스베르그(Heiko Landsberg) 부사장이 한국을 찾았다. 란스베르그 부사장은 훼스토의 글로벌 마케팅 매니지먼트를 이끌고 인물.
전통적인 마케팅부터 온라인 비즈니스, 세일즈 오퍼레이션, 프로덕트 스티어링(Product Steering)을 총괄하고 있다.
그에게 자동화 업계의 글로벌 비즈니스 트렌드 변화와 훼스토의 비즈니스 전략 등에 두루 물어봤다.
10년 이상 숙성된 온라인숍 ‘FoX’
한국훼스토(Festo Korea, 대표이사 토마스 레킥)는 지난해 8월 온라인숍 ‘FoX’의 공식적인 런칭 소식을 알린 바 있다. 직접 경험해본 온라인숍의 완성도는 단시일 내에 이뤄질 수 있는 부분이 아니었다.
하이코 란스베르그 부사장은 “훼스토는 업계에서 매우 빠르게 이커머스 시장에 뛰어들었다”면서, “온라인숍 론칭 자체는 10년 이상 됐고, 현재 고객들이 친숙한 ‘FoX’의 외형을 갖춘 것은 2019년경”이라고 말했다.
이어 란스베르그 부사장은 “대대적인 리뉴얼 작업을 거쳐, 미국을 시작으로 전세계 훼스토 법인이 순차적으로 자국 언어로 FoX를 시장에 선보인 것”이라고 설명했다.
현재 훼스토의 온라인숍 ‘FoX’는 고객이 제품 정보 열람 및 스펙 비교, CAD 다운로드와 같은 웹사이트의 일반적인 정보 전달 기능은 물론, 가격 확인 및 구매, 배송 추적과 같은 이커머스 기능도 갖췄다.
란스베르그 부사장은 “FoX는 구매 이후 각종 불만 접수 및 기술 문의를 할 수 있는 애프터 세일즈 서비스까지 원스톱으로 고객의 모든 여정을 막힘없이 지원하는 플랫폼”이라고 추가적으로 강조했다.
돋보이는 부분은 AI 기반의 ‘Virtual Assistant’다. 고객이 제품 사이징 및 각종 기술 문서 확인을 위해 필요로 하는 내용을 입력하면, AI가 대규모 언어 모델(LLM)에 기반해 바로 답해 준다.
란스베르그 부사장은 “훼스토 제품에 대한 이해가 높지 않은 임직원이나 고객 모두 손쉽게 제품에 대한 정보를 획득할 수 있을 뿐 아니라, 원하는 제품의 사양을 손쉽게 구성할 수 있도록 돕는다”고 소개했다.
미래 세대 경향까지 분석, 온라인 비즈니스 강화
사실 자동화 업계는 개별 공장마다 맞춤형 솔루션 구현 등 이슈로 어느 분야보다 대면 비즈니스 경향이 강하다. 기업들이 쉽게 온라인 비즈니스를 펼치지 못하는 이유다.
훼스토의 발 빠른 온라인 비즈니스 강화 결정의 이면이 궁금했다.
하이코 란스베르그 부사장은 “유럽의 B2B 구매자의 75%가 이미 온라인으로 구매를 이어나가고 있고, 온라인 채널의 이용자는 계속 증가 추세에 있다”면서, “결국 온라인에서 제품과 브랜드가 어떻게 보여지는지가 중요하고, 앞으로 이런 추세는 더욱 가속화될 것”이라고 밝혔다.
이어 란스베르그 부사장은 “예를 들면 지금의 젊은 고객들은 전화통화를 선호하지 않고, 스스로 자신의 니즈를 모두 충족시킬 수 있는 서비스를 원한다”면서, “시간이 흘러 이들이 의사결정권자의 지위에 오르게 되면 이런 니즈를 가장 잘 충족시키는 기업이 살아남을 것”이라고 말했다.
또 그는 “이런 추세에 발맞추는 것을 넘어 이끌기 위해서는 세일즈 방식의 전환을 고려하지 않을 수 없었다”고 강조했다.
다만 란스베르그 부사장은 온라인숍 강화가 비즈니스 방식의 일원화를 뜻하는 것은 아님을 분명히 했다.
란스베르그 부사장은 “온라인 비즈니스 강화는 제품과 고객사에 따라 적절한 채널을 모두 다루겠다는 의지”라며, “비즈니스를 온라인으로 일원화하겠다는 것은 아니다”라고 말했다.
여전히 온라인숍으로 구매하기 어려운 복잡한 사양의 제품이나 솔루션은 기존과 같은 영업 담당자에 의한 심도깊은 컨설팅이 들어가며 발주가 이뤄진다고 설명했다. 고객에게 다양한 선택지를 주는 가운데 최대 효율성을 추구하는 방식으로 해석된다.
‘디지털 세일즈 허브’도 구축, 고객 디지털 여정 전 과정 지원
글로벌 자동화 업계에서 온라인 비즈니스를 선도하고 있는 훼스토는 지난 2021년 업계에서는 이례적으로 디지털 세일즈 허브도 구축했다. 장소는 스페인 바로셀로나다.
란스베르그 부사장은 “최근 트렌드를 보면 B2B 업계의 고객도 무언가를 구매하겠다는 결정을 내릴 때, 검색엔진에서 제품을 검색하는 것에서부터 시작한다”며, “결국 고객의 디지털 니즈에 집중해 과정을 긴밀하게 지원하는 작업이 필수적”이라고 말했다.
이어 그는 “검색 결과에서의 높은 가시성, 직관적인 제품 선택 가능성, 효율적인 발주 과정에 이르기까지 막힘 없는 고객의 여정을 만들어나가야 한다”면서, “스페인에 설립한 디지털 세일즈 허브는 이를 위한 조직”이라고 설명했다.
특히 스페인 바르셀로나는 다양한 스타트업들이 자유롭고 도전적인 사고로 놀라운 결과물들을 낳고 있는 지역으로, 인재 영입과 양성에 효과적일 것으로 판단해 디지털 세일즈 허브의 장소로 선택했다고 밝혔다.
훼스토는 세일즈 방식의 다각화에 따라 마케팅 영역에서도 변화를 주고 있다. 최근에는 검색엔진에서 가시성을 높이는 데 주력하고 있다.
란스베르그 부사장은 “2025년 창립 100주년을 앞두고 있는 만큼 포트폴리오 및 보유 제품 수 등 축적된 정보의 양이 방대해, 검색결과상에서 오히려 집중된 결과를 보이지 못한다는 분석 결과가 나왔다”며, “선택과 집중을 거쳐 SEO(Search Engine Optimization)를 강화하고 있다”고 밝혔다.
아울러 분석 기능을 강화해 마케팅 전략도 정확한 디지털 분석에 근거하고 있다. 그는 “웹사이트 이용 고객 및 훼스토의 다양한 마케팅 캠페인과 상호작용한 고객들의 특성 및 반응, 특성을 분석해 마케팅 전략을 수립하고 있다”고 전했다.
미래 경쟁력, ‘혁신’에 방점
디지털화 흐름 속에 어느 기업보다 선도적으로 온라인 비즈니스 생태계를 구축해 가고 있는 훼스토. 하이코 란스베르그 부사장은 한국에서 훼스토의 미래 경쟁력을 묻는 질문에 ‘혁신’이라고 답했다.
란스베르그 부사장은 “이미 여러 공급업체와 치열한 경쟁을 하고 있지만 가격 등을 통한 경쟁은 훼스토가 추구하는 방향과는 다소 차이가 있다”면서, “장기적으로도 건전한 전략이 아니라고 믿기 때문에 ‘혁신‘에 방점을 두고 있다”고 말했다.
이어 그는 “고객이 안고 있는 도전과제를 해결할 수 있는 혁신적인 제품과 솔루션, 서비스와 동시에, 임직원들의 역량 강화를 통해 경쟁력을 갖는 것만이 성장을 위한 방편이라고 믿는다”고 강조했다.
마지막으로 그는 “전통적인 제조업 강국인 한국은 반도체·자동차·이차전지 등 훼스토의 주력 산업군에서 특히 공격적인 R&D 투자를 멈추지 않고 있는 지역인 만큼 언제나 성장 가능성이 큰 국가로 주목하고 있다”면서, “오랜 기간 훼스토의 명성을 구가하게 해준 공압 포트폴리오와 더불어 전기자동화를 위한 포트폴리오와 마켓 쉐어 강화를 위해 힘쓸 예정”이라고 강조했다.
